國(guó)外參展攻略-問題與策略

一、客戶進(jìn)來(lái)交換名片（我們先主動(dòng)給他們我們的名片），立刻判定客戶的身份

1) 卡片上可以看出公司的名字是和我們這個(gè)行業(yè)有關(guān)系的
2) 然后有公司網(wǎng)址，郵箱是企業(yè)郵箱
3) 國(guó)家主要是歐洲（德國(guó)，英國(guó)，荷蘭，挪威，意大利，法國(guó)，西班牙），北美和南美（巴西，美國(guó)，加拿大），俄羅斯，（澳大利亞市場(chǎng)另外說(shuō)）新西蘭
4) 最重要的是你平時(shí)積累，對(duì)他們國(guó)家市場(chǎng)了解，看是否為巨頭客戶
如果是，一般要求經(jīng)理一起加入談，說(shuō)我們認(rèn)識(shí)貴公司，可以為貴公司提供什么樣的方案，我們老板想和你去我們meeting room詳細(xì)交談。
二、開場(chǎng)白說(shuō)的話
1) 從設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)為一體的專業(yè)XX產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，我們有很多新產(chǎn)品比方有什么功能，說(shuō)的同時(shí)要引導(dǎo)客戶走先新產(chǎn)品區(qū)域，并且翻到彩頁(yè)給客戶看；
2) 掌握主動(dòng)權(quán)，讓客戶在不知道你們公司有什么可以看的時(shí)候先留住客戶，介紹的同時(shí)要先自己演示產(chǎn)品給客戶看，然后讓客戶自己拿著產(chǎn)品測(cè)試，在客戶測(cè)試的同時(shí)介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)；
3) 然后給客戶看包裝，告訴他們可以選擇我們品牌也可以做自己的彩盒（看客戶反應(yīng)）一般相對(duì)來(lái)說(shuō)自己做彩盒并且他開始說(shuō)彩盒的要求的時(shí)候說(shuō)明他們公司還是有些經(jīng)驗(yàn)，不是新做這個(gè)行業(yè)，另外也說(shuō)明他們有一定采購(gòu)量；
4）推薦熱賣產(chǎn)品，針對(duì)客戶市場(chǎng)；
5）談得很投入的客戶，比方他對(duì)產(chǎn)品很感興趣，開始問報(bào)價(jià) ，邀請(qǐng)客戶坐下詳細(xì)談。
三、展會(huì)問客戶一些問題：
（問客戶問題的時(shí)候一定要筆記本記錄下來(lái)）特別是對(duì)客戶需要打量下，盡量記住對(duì)方的特征（有些談得好的客戶，第二天還會(huì)來(lái)，要在一時(shí)間認(rèn)出那些客戶來(lái)）
1)is your first time to visit this Show or first time to visit china?
（問這個(gè)問題主要是用于考慮客戶經(jīng)常來(lái)中國(guó)的說(shuō)明和中國(guó)的接觸多，和中國(guó)合作之前也有經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)明公司也不是新的）
2)how many years your company do this business?
如果客戶說(shuō)很長(zhǎng)的歷史，你要說(shuō)wow your company should be leader in your market,we are confident our unique product can help you expand more bigger market and develop together.
如果客戶的回答是公司歷史不是很久的時(shí)候，可以告訴他： our bussiness are very promising business,we are sure we can help you enter market very fast and got very good feedback .
3)Have your company do your customized gift-box,developed your unique private mould products with Chinese supplier?
看客戶的合作方式，是買現(xiàn)成產(chǎn)品現(xiàn)成品牌，還是貼牌？是否有自己私模的產(chǎn)品
what is your main sales channel, online sale as distributor or have shops? Do retail business or wholesale?
看客戶的銷售形式
4)What is your average purchase order amount every month from china?
了解客戶采購(gòu)量
5) we warmly welcome your visit our factory in Shenzhen (by air about 2hours),do you have time? 如果客戶說(shuō)去，要馬上問他在中國(guó)的電話，問他酒店是住那里，我們安排去接，確定具體的時(shí)間。并問下他在中國(guó)的行程，問他們喜歡的產(chǎn)品我們會(huì)準(zhǔn)備好樣品，他們可以帶回去
6) Do you have forwarder In china
一般相對(duì)來(lái)說(shuō)自己有貨代說(shuō)明他們經(jīng)常走貨，這種客戶是需要重視的
7) What is your market best seller ?如果可以提到我們沒有的，可以告訴他：we have rich experience designer team and also we own all technology for XX,so we can develop your favoriate product as ODM.
8) How many population in your city?(問人口可以大概知道下市場(chǎng)銷量？市場(chǎng)吸收量？)
9) 遇到巴西和俄羅斯客戶進(jìn)口是大的問題，比方我們要問的問題就是
have your company import from china directly before?
因?yàn)槎砹_斯和巴西進(jìn)出口權(quán)很麻煩，如果他們自己已經(jīng)從中國(guó)采購(gòu)過(guò)，說(shuō)明他們進(jìn)出口權(quán)問題不大，這種公司相對(duì)也是大些。
四、客戶常問的問題：
1)are you factory or trading? 可以給他看公司PPT，工廠圖片，或者講述工廠擁有哪些工藝，證明自己是工廠，也可以直接邀請(qǐng)客戶去看工廠
2)Why I do many this business,I never heard your company
3)Why I should choice your company
4) Do you have all certification?
5) How can I get price?
6)MOQ and sample order?
7)Which country you already have distributor?
8)Can I use our private packaging ,our logo on your products
9) I have 3D drawings, can your company produce ?
10)What is new products,what is best seller
11)what is different between this product with that products?
12) We buy from supplier A.what is difference between your company with supplier A?
五、展會(huì)完后需要做的后續(xù)跟進(jìn)：
1）參展獲得的名片處理
1.1）名片需要掃描存檔，建立客戶檔案
客戶應(yīng)該包括如下內(nèi)容：
公司名字，logo，客戶照片，名片，聯(lián)系方式
認(rèn)識(shí)客戶的途徑，參展，雜志
是否參觀過(guò)工廠，是否合作
客戶的銷售渠道，熱賣的產(chǎn)品，熱賣產(chǎn)品品牌，合作形式OEM,ODM還是我們品牌
公司的profile，規(guī)模，動(dòng)態(tài)
客戶的個(gè)人習(xí)慣，愛好
客戶是否認(rèn)識(shí)其他同行客戶或者對(duì)其他公司的評(píng)價(jià)，方便客戶介紹客戶
客戶對(duì)我們的建議
客戶的付款方式
要合作的重點(diǎn)項(xiàng)目
其他備注事項(xiàng)
2）把相同國(guó)家的客戶list在一起，對(duì)客戶進(jìn)行分類，分析，制定合作方案，具體方法，接下來(lái)會(huì)具體講解
六、個(gè)人去看展的目的和要做的事情
1)了解展會(huì)的規(guī)模，看當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，看明年我們值不值得去參展？并寫出“市場(chǎng)報(bào)告分析”
2)問清楚那個(gè)展會(huì)的門票，要老客戶幫忙，問我們能否進(jìn)去那個(gè)展會(huì)，如果不能進(jìn)去的要提前想辦法，或者另作處理
3)認(rèn)真分析那個(gè)展會(huì)，可以看展會(huì)的官網(wǎng)，了解去年參展客戶的清單，提前聯(lián)系客戶
4)搞清楚那個(gè)展會(huì)舉辦地點(diǎn)的當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣（對(duì)產(chǎn)品的要求：顏色，形狀，大小或者特別要求）以及客戶的采購(gòu)習(xí)慣和進(jìn)口的一些特殊要求（包括文件，證書）和當(dāng)?shù)氐母犊钅Ｊ?，以及記錄下?dāng)?shù)卮蟮你y行的名字，怕將來(lái)要做信用證什么的，好評(píng)估下
5)我們行業(yè)熱賣的產(chǎn)品，展會(huì)的新產(chǎn)品，新技術(shù)，拍照所有展位圖片，新產(chǎn)品圖片
6)拜訪沒有合作的參展商
6.1)先約好時(shí)間，一定要找到負(fù)責(zé)人經(jīng)理或者老板談（知道展位號(hào)和主要負(fù)責(zé)人的手機(jī)號(hào)碼，以便到時(shí)候找不到人可以電話聯(lián)系）
6.2)準(zhǔn)備好面談的所有資料（包括我們公司的PPT，報(bào)價(jià)表，和客戶談的項(xiàng)目，樣品，如果是自主研發(fā)產(chǎn)品的客戶需要帶NDA 合同，如果是獨(dú)家的需要帶獨(dú)家代理合同).和參展商合影拍照留紀(jì)念，以便回來(lái)發(fā)給客戶，好讓客戶加深印象。 3）發(fā)郵件提前告訴客戶我們需要面談的內(nèi)容和面談時(shí)間
7)聯(lián)系所有拜訪那個(gè)展會(huì)的，但是沒有展位的客戶
7.1)預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)，找到客戶的聯(lián)系方式 手機(jī)號(hào)碼，酒店地址和酒店房間好，或者約在展館哪個(gè)展位號(hào)見面。
7.2)聯(lián)系所有那個(gè)國(guó)家或者鄰近那個(gè)國(guó)家的客戶，安排拜訪他們公司的時(shí)間，算好每天能見幾個(gè)客戶（用google地圖算好時(shí)間，看哪些公司挨著在一起的安排同一天拜訪），重點(diǎn)是拜訪重要的客戶
8) 拜訪已經(jīng)合作的客戶
8.1)約好給客戶銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的時(shí)間，因?yàn)樗麄兺茝V我們產(chǎn)品，我們希望他們更專業(yè)展示和推廣我們的產(chǎn)品，所以在去之前要發(fā)產(chǎn)品的培訓(xùn)手冊(cè)，然后現(xiàn)成需要再次講解演示一遍
8.2)公司產(chǎn)品賣完以后的反饋信息，對(duì)我們產(chǎn)品的建議
8.3)拍照他們的展位，特別是有推廣我們產(chǎn)品，需要細(xì)拍，有助于將來(lái)宣傳用
8.4) 看客戶展會(huì)的產(chǎn)品擺放方式，比方我們將來(lái)彩盒是否需要設(shè)計(jì)帶掛鉤或者怎么樣讓我們的產(chǎn)品在客戶展位更顯眼，更突出
8.5)要客戶給我們介紹他們新產(chǎn)品或者熱賣產(chǎn)品的樣品，問到客戶為什么那些產(chǎn)品熱賣，熱賣的原因需要很好的記錄下來(lái)，對(duì)我們將來(lái)開發(fā)新產(chǎn)品非常有用
8.6)提前1一個(gè)月要發(fā)我們的新產(chǎn)品給客戶參展的，和客戶溝通好，希望他們展示我們的新產(chǎn)品在他們展位，收集新產(chǎn)品的現(xiàn)成反饋，整理給公司研發(fā)部門，看是否需要改進(jìn)細(xì)節(jié)
8.7）談新的合作項(xiàng)目，比方我們的新產(chǎn)品是否有批量下單的意向
8.8)展會(huì)晚上約客戶吃飯，一定去之前先約一個(gè)如果已經(jīng)確定那個(gè)客戶確實(shí)很大值得一去吃飯的，或者當(dāng)場(chǎng)拜訪客戶面談效果很好的當(dāng)場(chǎng)確定約吃晚飯或者一去吃早餐
8.9)產(chǎn)品樣品的準(zhǔn)備：新產(chǎn)品盡量可能多帶，大的客戶可以給一兩款產(chǎn)品的免費(fèi)樣品， 其他的產(chǎn)品盡量帶齊，彩頁(yè)一定要盡量帶夠（可以先快遞到住的酒店）名片帶夠
9.0)當(dāng)?shù)貒?guó)家的文化，習(xí)俗，交通，飲食，，當(dāng)?shù)氐碾娫挘▓?bào)警或者護(hù)照丟失時(shí)候的聯(lián)系人，中國(guó)駐當(dāng)?shù)卮笫桂^ .天氣（好帶衣服）
9.1)給客戶帶禮物，看哪種客戶值得送小禮物的
9.2)先訂展會(huì)那幾天的酒店，其他的酒店要等安排客戶見面后再訂，因?yàn)槿Q于地點(diǎn)，機(jī)票（一定要核對(duì)時(shí)間，特別是機(jī)票有時(shí)候是當(dāng)?shù)氐臅r(shí)間要把手機(jī)調(diào)整好時(shí)差）侯機(jī)的時(shí)候一定要設(shè)置鬧鐘怕自己睡過(guò)頭， 飛機(jī)的行李要提前核實(shí)清楚要求，每個(gè)國(guó)家要求都不一樣。機(jī)票也要記得提前登記看清楚時(shí)間
9.3)客戶邀請(qǐng)函做好簽證準(zhǔn)備，簽字要提前40天就開始準(zhǔn)備
9.4)在去之前，提前1個(gè)星期給助理列出要跟進(jìn)的所有事情，并且要助理復(fù)述和認(rèn)真看清楚所有任務(wù)，
確保訂單出貨沒有問題，需要copy所有訂單，以免助理有問題，你在國(guó)外的時(shí)候她需要你協(xié)助
七、展會(huì)還有效果嘛？或者說(shuō)怎么樣才會(huì)有效果
這個(gè)是經(jīng)常有人問到的問題，也是競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，大家發(fā)現(xiàn)參展效果似乎越來(lái)越差。從2008年到現(xiàn)在參加過(guò)那么多展會(huì)，從簡(jiǎn)單的看到之前的展會(huì)就和賣白菜差不多，擺地?cái)傄粯?，到現(xiàn)在的各種創(chuàng)意展示。其實(shí)展會(huì)只是一種公司的展現(xiàn)形式，所以關(guān)鍵看你怎么利用或者你公司展位的創(chuàng)新差異點(diǎn)在哪里，我個(gè)人認(rèn)為可以從以下幾方面著手：
1） 裝修的風(fēng)格，你的展位風(fēng)格一定要凸顯公司的品牌形象或者和你的推廣目的一致
比方你體現(xiàn)的主題是“夏威夷風(fēng)格”產(chǎn)品設(shè)計(jì)色彩搭配和推廣的新產(chǎn)品也是這種設(shè)計(jì)靈感和你展位風(fēng)格一致，很快能吸引到客戶的注意力，讓客戶馬上記住你這種元素，深入人心，這個(gè)展位和公司名字馬上就記住啦。
又比方你想設(shè)計(jì)夢(mèng)幻的感覺，立體抽象感，而產(chǎn)品的風(fēng)格包材和主打也都是為了推廣這種夢(mèng)幻的感覺；
又或者你推廣的是環(huán)保的概念，展位木質(zhì)，風(fēng)格綠色環(huán)保，產(chǎn)品包材，設(shè)計(jì)色彩風(fēng)格都是清晰接近大自然；
又或者你是來(lái)自哪個(gè)國(guó)家，比方俄羅斯，可能你有一些自己當(dāng)?shù)貒?guó)家的特色或者風(fēng)格，利用的是國(guó)家文化元素，
中國(guó)可以考慮陶瓷文化，手工藝等中國(guó)特色的東西
2） 產(chǎn)品的擺放，現(xiàn)在的展會(huì)都會(huì)是重點(diǎn)推有特色的系列或者產(chǎn)品，而不是擺地?cái)?，所以產(chǎn)品的擺放非常有講究，比方你如果要銷售到實(shí)體店，你展會(huì)上面就應(yīng)該思考，如果我這是一個(gè)精品店，我這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該怎么樣的方式在我店里面擺放，并且能吸引消費(fèi)者眼球。這需要配套的展架，海報(bào)，畫冊(cè)，小禮品等一系列的東西
3） 客戶體驗(yàn)度，當(dāng)客戶進(jìn)入你展位的時(shí)候,怎么進(jìn)來(lái),怎么出去,客戶能看到什么,什么能吸引到他,讓他停留更久,
加深客戶的印象，凸顯公司的專業(yè)度
4）公司的差異化，和別的公司相比，你的展位不一樣的地方，是你產(chǎn)品代理了眾多國(guó)際知名品牌，還是你做的是dropshipment一直服務(wù)，還是你自己是工廠凸顯研發(fā)設(shè)計(jì)代工能力，還是公司就一個(gè)特色產(chǎn)品（有些展位就一個(gè)產(chǎn)品，但是產(chǎn)品完全是獨(dú)一無(wú)二，有功能特殊性或者專利研發(fā)